作者 | 柴旭晨
编辑 | 王小娟
“盈利有没有PlanB，任何一个公司都没有B计划，全力去干，接受任何可能性，发现不足就继续去改，去调整。”
11月26日，在蔚来三季报发布次日的一场沟通会上，在被问及四季度盈利目标是否无虞时，蔚来创始人、董事长、CEO李斌向华尔街见闻坦诚地说道。这并非李斌又要“食言”，反而是找回底气后，不再惧怕波动。
对于蔚来三季度的成绩单，市场已经有了充分预期。随着乐道旗舰L90交付的快速放量，当季蔚来最核心的卖车业务收入环比提升两成至192亿元。虽然车型结构有所下沉以至于卖车单价有所下落，但令人欣喜的是毛利率却不降反增。
财报显示，三季度蔚来车辆毛利率环比上行了4.4个百分点至14.7%，大幅高于市场预期的12.9%。综合毛利率也水涨船高，环比上行了近4个百分点来到13.9%，创近三年新高。
显然，本季度业绩已经看到蔚来的降本增效策略取得了不错的成果。按李斌的话说，“我们蔚来已经开进了快车道。”
但对于四季度，蔚来却给出了12万-12.5万台的交付指引，低于此前李斌承诺的15万台。销量指引隐含的11、12月平均月销4万-4.2万辆，相比10月基本无增量；四季度收入指引327亿-340亿元。
市场怀疑，预期差额是否出在了全新ES8的产能之上，后续的势头又能否维系。
李斌向华尔街见闻坦言，产能保供确实是重点，但全新ES8的爬产节奏目前可控。最大的“黑天鹅”不是供应，而是需求侧的巨变。
“行业里，像全新ES8还有存量订单车型不多了，原来都没有想到全国的置换补贴基本都缩水了，10月中旬就得摇号、抽签了。大家在9月份甚至在国庆节10月中旬之前都没有预期，10月下旬还心存侥幸惯性，以为四季度有翘尾效应，到了11月份不得不面对现实了。”
“置换补贴这可是很多钱，全新ES8就是一万五，购置税才能退多少。”李斌说，车本来就是非刚需，消费者更加观望，现在整个行业新增订单都大幅下降，“终端的角度（交付?）上11月份肯定非常难，12月份到底会怎么样，现在不好预计”。
“黑天鹅”事件之下行业又陷入被动，蔚来好不容易燃起的势头似乎又要被影响，李斌也预计四季度可能不会出现往年那样的年底销售高峰。但他依旧表示，有信心在四季度实现季度盈亏平衡，因为蔚来手中还有不少“余粮”。
根据蔚来的预估，ES8全年交付指引约为4万台，且大部分销量将在四季度实现。目前，ES8的等车周期来到了22-23周，交付排到了2026年。它是蔚来接下来两个季度业绩的“定海神针”，不仅订单充盈，且毛利率超过了20%。
高毛利产品需求强劲，打消了大家对蔚来“以价换量”的疑虑，这是最让李斌欣慰的一点。“第三阶段不再追求简单量的增长，而是高质量的有机增长，更看重毛利总额。”
蔚来联合创始人、总裁秦力洪透露，目前ES8车辆毛利率为20%；ET5/ET5T车辆毛利率介于15%-20%之间；ES6/EC6车辆毛利率超过20%，甚至可达25%；乐道L90车辆毛利率约在15%-20%之间。这样的表现甚至超过最初的设计预期。
换而言之，蔚来没有燃烧利润换取份额，找到了量与利的平衡。李斌说，结合全新ES8的批量交付和供应链成本削减，预计四季度汽车毛利率将提升至约18%。
“如果看我们第一代产品周期（2018-2021年）每年百分之百的增长，第二代产品周期（2022-2025年上半年）增长确实没有达到预期，第三代产品周期从今年的L90开始交付开始，恢复了快速增长。”李斌表示，公司进入了收获期，蔚来的增长引擎重新恢复了动力。
与此同时尚牛在线，年初的改革初见成效，让蔚来得以轻装上阵。
单独铺渠道的乐道并入了蔚来主品牌后，形成渠道共用；而在研发费用上，蔚来已经完成了前期NT3.0平台的基础研发工作，后续的研发投入也回归到了正常的水平。
至此，蔚来开启了困境反转，市值也一度突破了高点1300亿。展望四季，虽然销量指引不及预期，但减亏趋势不改。
不过对于市场以及政策层面的波动，大家担心蔚来明年销售势头是否能维持。同时对手也在纯电时代快马加鞭。好不容易重回上升渠道的蔚来，能再赢下一城吗？此刻的李斌已经毫无惧色。
他向华尔街见闻表示，今天市场确实没有“一招鲜”，但回到这个行业的基本规律，马拉松最后比的还是综合的能力，不能有短板。“如果每个事情上都可以比别人效率可以高那么一两个点，那最终你能够比别人高三到五个点，这个就是卓越的公司跟普通的公司的区别。”
李斌说，这是一个体系能力，是对这个商业的本质这种最底层的本质的思考，“我们梳理了公司15个体系能力，再加上CBU全员经营的管理体系和内部机制，两件事情锁住的话，可能比别人可以多三到五个点。”
他用百万倍思维举例，“如果是按照人民币万亿就是三五百亿，所以如果我们现在开始去修炼这样的能力，这套管理方法，再有一到两年应该会定型，成为蔚来自己的东西”。
现在的李斌，在搞创新、梳理体系、抠成本这几件事上感受到了正反馈，进入到“其乐无穷”的状态。
李斌说，今年的决赛它只是一个开端，可能到2035年左右才会形成相对稳定的局面。“我们现在非常幸运地在决赛圈里，虽然经历过过去三年的低谷，但也涨了本事，希望在蔚来第二个十年踏实地去做好运营，争取能够在这个决赛里面能够有一个领先的位置。”接下来，蔚来将实现2026年非公认会计准则下的全年盈利目标。李斌这位创业30年的老兵，似乎也终于要熬出头了。
以下是与蔚来创始人、董事长、CEO李斌、蔚来联合创始人、总裁秦力洪的对话实录：问：目前产能的情况？
李斌：确实有很多需要保供的地方的，现在全新ES8还是主要是要把产能保好，今年多交一辆就多赚一万五，明年我就要保补贴了。所以现在四季度，我们跟供应链拉的非常紧，目前来说还可以管理。
但在我来看，供应永远是短期的压力，真正的挑战还是需求。行业里，像全新ES8还有存量订单车型也不多了，原来都没有想到置换补贴全国基本上都缩水了，10月中旬就得摇号、抽签了。这是很多钱，一万五，购置税才能退多少。
我认为是行业根本没有预期这件事。在9月份甚至在国庆节10月中旬之前都没有预期，10月下旬还心存侥幸惯性，以为四季度有翘尾效应，到了11月份不得不面对现实了。因为车本来就非刚需，消费者更加观望，现在整个行业新增订单都大幅下降。
蔚来还有些存量订单，所以还好过一些，终端的角度上11月份肯定非常难，12月份到底会怎么样，现在不好预计。蔚来目前采取做法是保持价格稳定，因为四季度还有ES8在手订单，还是领先的。
问：整个行业都没有做好Q4翘尾效应消失的准备，蔚来哪些车型会受到影响？
李斌：除了ES8、ET9和萤火虫其实都会是受影响。萤火虫很多是新购或者是它是增购，没有那么多置换的。
问：明年各个友商都会为了保证自己的声量都会不断出新，蔚来如何应对明年的竞争？
李斌：我们明年就三款车，我不觉得一定要不停的出，你看今年我们两款车这样的出也挺好，不一定非要搞的那么密，团队也不一定搞的过来，现在反而要把它相对均匀一点，以前我们是一代车就在一个比较短的时间内都扔出去，这个也不一定好。还是从6P，从这个6个效能方面的建设去入手，尽可能把这个忽上忽下，变成相对平稳。
问：明年许多厂商包都计划推出大电池增程车，会对蔚来造成怎样的冲击？
李斌：汽车产品竞争三个层面尚牛在线，最底层是技术路线，中间层是产品规划，最上面是产品定义。
技术路线是相当于打地基，地基不能乱动，底层逻辑必须思考的特别清楚。整个房子怎么装修，这是产品定义层面的事情，第二代ES8很多显性价值不够，我们就改第三代出来了，要听劝。产品定义该学就学，喜欢什么就用什么，怎么方便怎么来。
在充换电基础设施不发达的时候，增程有10%-20%的使用比率是合理的，但也是要付代价的，不管是成本还是重量还是后面的维保的成本，一年能用十几次还可以，如果你这个油箱一年只用一两次，每天背着两百公斤跑来跑去代价比较大，空间像是前备箱后备箱六轮12箱，10箱不可能做的了，很多高频的场景，高价值的用户的体验没有办法弄的。
我不能说我不看好，最后还是市场说了算，如果他们赢了也很正常。今年前三个季度30万以上的乘用车市场纯电同比增长率是33%，增程同比是负10%，负增长，下降了10%。问：这次发现研发投入下降20%左右，明年其实还有几款大车还要上市，蔚来是怎么思考的？
李斌：主要还是看研发产出效率。我们肯定有些研发项目在资源边界内做了调整，在保持整体竞争力的前提下花更少钱，办同样多的事。CBU机制主要的好处就是让我们把资源可以聚焦在高回报高优先级的项目上，所以研发的费用投入是和去年的比减少了，但是研发产出基本持平。甚至于把费用放在更高ROI的项目上面的话，有些方面反而可以做的更好。
资源受限的时候，就会去思考什么是最重要的事情，什么是优先级最高的、什么是投资回报率最高的事情，可以涨本事。一个季度20个亿的投入也不少了，仍然可以保持竞争力。
过去几年很多基础性的地基工作像是芯片，操作系统，900伏高压这些钱比较多的，这个地基一旦打完了，不需要老打地基了，后面更多是在升级维护迭代。问：2026年争取实现全年盈利的底气是什么？
李斌：置换补贴退坡后明年到底这个市场会怎么变？我认为明年一季度其实比较难去预测的，一般春节就是购车的低谷，一季度量是三个月前面四季度的60%左右，但我们手上订单不少，情况还会不错的。我特别高兴的一点，就是今年整个公司基本上不怎么讨论以价换量的事情，明年一样核心的经营目标就是全年要盈利，量还是重要的但是只是一个过程，我们更关注真正经营的质量，一线也要看经营报表，给公司挣了多少钱。问：最近市场对小鹏等公司的估值不再按照传统的市销率制造业的模型，针对这个方面有没有觉得资本对蔚来的哪个部分变量是低估了；如果没实现Q4盈利有没有B计划？
李斌：首先盈利有没有PlanB，任何一个公司都没有计划B，全力的去干，接受任何的可能性。
估值还是要回到商业本质。蔚来在过去这几年经历的这些事情以后，整个团队越来越达成了共识，最后就是老老实实做产品、卖车，把运营效率提升，最终能够有超过行业平均的盈利能力。
丰田为什么好，就是因为它有12%的盈利率，2600亿。今天虽然在中国有挑战，全球范围角度来讲仍然还是增长的，还是因为他们做得好。过去这么多年，一点都不后悔我们的投入，我们非常清楚钱花在哪里，有一些可以花的效率更高，但并没有乱打地基。问：蔚来变得更务实更聚焦了，这是出于生存压力还是发自内心觉得需要去改变？
李斌：我也是30年的创业老兵了。有人看蔚来是用一年两年的标尺，我看的会长一些，不代表我不是一个务实的人，有的事我可能更愿意用三五年去评价。对一件事情用不同的时间标尺评估，得出来的结论是不太一样的，投资回报率也不一样。这是每个人为什么有认知错位。
这两年的调整，有两个方面的原因，一个当然是经营的现实压力，还有一个也是跟整个团队这个的反省，就是和这种提升是有关系的。我这个人，乐观的时候经常会自己是不是有什么雷在那里埋着，悲观的时候更加的积极一些。
问：内部是怎么评估明星对于卖车的促进作用？
李斌：从年初开始我们跟腾格尔有一个换电的合作，乐道L90请了沙溢，胡可，郭涛，小沈阳，还有古天乐乐道，希望能够通过这个社交媒体，能够去通过这样的一些明星的合作，因为乐道还是一个全新的品牌，主要挑战之一就是知名度不够，其实合作效果还是不错的。问：L90出来之前，确实市场上看衰蔚来的声音比较多，我们是怎么跟供应链沟通保交付？
李斌：一方面这个团队像我自己有时候还要请合作伙伴的老板们吃饭，要跟他讲清楚我们长期竞争力，有些人确实不太相信就友好结束，但是很多合作伙伴是非常相信我们的，大部分可能是在这个中间的状态，且行且看。要及时把情况告诉他们，他们最后大家也都有自己的判断力，因为比2019年肯定容易多了。
其实我们过去这么多年，一直在推行透明供应链，现在整个行业协会也希望推广这个模式，大家有什么事都在台面上说。
比方说，现在希望设定成本目标的时候，要跟供应链的合作伙伴设定他们成本和利润目标，我们有一个供应链合作伙伴CBU，帮他们算他跟蔚来合作的经营报表，赚点钱也是应该的，不要有超额利润就是合理的利润。我们一起去碰，没有必要的投资、不产生用户价值的合作，没有必要的物流费用、包装费用就消除浪费。问：接下来围绕车这个竞争的方向上，还有哪些大的主线或者哪些差异化的点可以去做的？
李斌：今天非常难说简单的靠一招就能怎么样，这个已经越来越难了，可以领先一年已经不得了了，像是我们的全主动悬架，最多领先一年半，蔚来在这个行业里的首创基本上给行业趟了很多坑，在供应链成熟起来之后，别人研发成本没准比我们还要低，后发的优势还是很大的，所以今天其实越来越难了。
但如果回到这个行业的基本规律，就是一个长期的马拉松，最后比的还是综合的能力，不能有短板，如果每个事情上都可以比别人效率可以高那么一两个点，那最终你能够比别人高三到五个点，这个就是卓越的公司跟普通的公司的区别。
我们为什么要提出来结硬寨打呆仗，日拱一卒久久为功，就尊重这个规律，说起来容易但是整个公司的文化，管理体系，信息系统，内部的工作流程，不是这么容易的。
比如说我们在公司提出来百万倍思维，一个零件可能十块钱或者五块钱，现在要求都乘一百万倍就是五百万，如果慢慢的形成了一个氛围公司的竞争力就是不一样的。广州车展也说到了，斌哥你早一点来省三万块钱的给场馆的加班费，我们慢慢开始可以做到这个了。
这是一个体系能力，体系能力是对这个商业的本质这种最底层的本质的思考，我们梳理了公司15个体系能力，再加上CBU全员经营的管理体系和内部机制，两件事情锁住的话，可能比别人可以多三到五个点。
这是什么概念呢，如果是一千亿的话，那就三五十亿，如果是按照人民币万亿就是三五百亿，所以如果我们现在开始去修炼这样的能力，是整个公司会变得非常的有竞争力。这套管理方法，我认为再有一到两年应该会定型，解释就是属于蔚来自己的东西。
如果用五年十年的时间维度去看可以比同行好三到五个点，那就可以了。问：蔚来非车业务有没有可能去规模去扩大？
李斌：其实在这个方面一直是开放的，我们的充电桩就是最典型，85%都是别人品牌的用户在用。我们芯片、操作系统其实我们都欢迎大家来用。
当然在创收方面的话，我们芯片是一个完整从前端到后端的完整的一个能力，有一个六百人的团队，可以根据市场需要去开发车端芯片，也可以专门针对具身智能机器人领域开发专用芯片，因为芯片的能力是通用的，最早杨戬芯片，就是激光雷达上面的芯片省了很多钱，我们就有一些外部的这样的一些收入。
类似的还有很多，帮别人完善电芯设计、推广测试业务、好几个友商的充电桩体系我们也在维护的。我们今年二季度三季度有些外部收入，是来自于这个技术服务的，顺便干的事为什么不干，能力变现。
非车业务本质上做的是保有量生意，大家其实在很多事情在想象方面还是可以用这个科技公司里面的云服务去做想象，特别对于能源这样的业务，cloud设备就是这样的一开始是自己用，形成了一定的规模以后，开始对外开放，经过一个比较长的时间，再变成一个特别赚钱的生意，不管是腾讯云，阿里云，还是谷歌的云，还是微软的云，其实就是这样的。
所以蔚来在做的很多的东西，你要看用什么样的时间维度去看。我们的长寿命电池的战略加上充换电特别是换电网络，今天去看感觉好像还没有太成型，如果你把它放在一个一千万、三千万、五千万保有量的时候，结论就是完全不一样的。这个其实就是非车业务的底层逻辑。问：这一年里面，个人最大的成长是什么？
李斌：我个人成长肯定变得更加的务实了，在经营的细节方面肯定是有进步的，但管理者最重要的还是要搞清楚哪些要坚持，哪些要变化，这是最难的一件事情，不能说一听风就是雨，草木皆兵，但是不能太固执过于固执，迷之自信也不行。
问：现在有一些顾虑，蔚来会不会在一次一次的算帐里失去了原来的温度？
李斌：我不觉得这两个东西是对立的。新加坡航空是全世界最优秀的航空公司之一，也是很有温度，但是也是管理的最精细的公司之一。以前我们有的时候觉得服务要做好社区温度要好，但不去算帐也是不负责的。现在算对于品牌的价值，其实可以算得清楚的。
秦力洪：我们公司一直从2015年开始到现在，其实已经迭代三版了，价值委员会会开发工具，做内部的宣传。连价值观管理这个事都能够量化工具化持续迭代，那经营行为哪里有不能的呢？
还有318国道换电路线的打通，6个换电站是品牌部门投资建的，品牌部门觉得我们现在要让大家觉得连这样的诗和远方都可以去，所以换电网络不用担心，这个事值得去投，相当于能源团队的建设方，接下来成都公司去运营是这样一个过程。要不然我们能源团队说你财务天天跟我讲减亏，那就没有意思了。
李斌：他投钱了，就会自己去宣传了，不宣传就亏了，这是一个系统性的工作。
问：现在友商都在做AI硬件蔚来这个方面有没有一些思考或者规划？
李斌：我们有智能化的属性，在这个基础之上去做一些延展探索都是可以理解的。但我们觉得汽车增长空间还很大，我们市占率不过1-2%。
当然，机器人肯定是有未来的，但不代表我们今天就去做。蔚来反而看有谁家愿意用我们的芯片，端侧的大模型能力肯定超强；机器人的换电我就觉得也是一个大生意。
所以，我们会去观察，其实蔚来在上个周期做了很多探索，比如说核聚变领域尚牛在线，最近很多投资人很关注。昨天在内部会议上讲，大家不用担心蔚来缺乏搞事的想象力，主要怕想搞事太多了，所以还是踏实干活。
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